2021年12月16日，歐派衣柜正式全球首發(fā)整家定制標(biāo)準(zhǔn)1.0，正式開啟了整家定制的新模式時(shí)代。

2022年7月15日，時(shí)隔7個(gè)月后，歐派衣柜舉行“家居新尺度，整家新高度——歐派高顏整家定制2.0超級(jí)發(fā)布會(huì)”，正式定義并系統(tǒng)解讀整家定制邏輯，那么，與半年前相比，整家定制新標(biāo)準(zhǔn)2.0的推出，歐派衣柜有什么新思考？對(duì)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)創(chuàng)新指向意味著什么？當(dāng)然，還有歐派衣柜怎么干？

文  |  李 騫

01

破與立，首次定義整家定制

什么才是整家定制，很多人說，整家定制不就是全屋定制換了一個(gè)馬甲，用一個(gè)新詞來表達(dá)的嗎？

整家定制是不是就是一個(gè)營銷噱頭？是不是就是一個(gè)概念？

整家定制不就是定制企業(yè)整一堆套餐，為了賣更多的貨嗎？

未來商業(yè)智庫首席專家李騫與歐派衣柜事業(yè)部總經(jīng)理劉順平

對(duì)于各種各樣對(duì)整家定制的質(zhì)疑，歐派衣柜事業(yè)部總經(jīng)理劉順平說：“經(jīng)過一年多的實(shí)踐，歐派衣柜用行動(dòng)回答了整家定制不是一個(gè)噱頭，不是一個(gè)營銷概念。從消費(fèi)者、從需求端來看，整家定制更好地滿足用戶的需求。從供給端來看，整家定制也符合廠家到經(jīng)銷商的產(chǎn)品需要。供需兩端來看，整家定制都符合商業(yè)邏輯，我們堅(jiān)信整家定制是行業(yè)趨勢(shì)。”

從行業(yè)發(fā)展來看，整家定制確實(shí)緣起于全屋定制，但整家定制真還不是全屋定制的翻版，而是具備更大的外延。當(dāng)衣柜還是單品發(fā)展的時(shí)候，單品的發(fā)展越來越面臨發(fā)展的瓶頸，一是面對(duì)消費(fèi)者需求多樣化的瓶頸，單品已經(jīng)很難全面滿足消費(fèi)者的需求，從產(chǎn)業(yè)端來看，單品競(jìng)爭(zhēng)力是越來越弱的，于是全屋定制的概念產(chǎn)生了。5年前，歐派衣柜從單獨(dú)的衣柜，也開始向全屋定制升級(jí)。

任何一個(gè)模式，都會(huì)在發(fā)展過程中呈現(xiàn)出新的局限性，全屋定制亦是如此。全屋定制突破了單品的概念與模式，于消費(fèi)者，于廠商都是雙贏的格局，但是，隨著全屋定制定制銷售越來越多的成品家具，呈現(xiàn)出我在2017年提出的定制將會(huì)呈現(xiàn)渠道化的特性，全屋定制的概念，在新的時(shí)代下，便呈現(xiàn)出越來越強(qiáng)的局限性。

破與立的問題便凸顯出來。

破什么？

又立什么？

破，就是破全屋定制概念局限。全屋定制概念已經(jīng)不能包容新的業(yè)態(tài)，就像一個(gè)孩子，個(gè)子大了，衣服小了，如果不破，便不能立新。

立新，就是要重新定義新的商業(yè)形勢(shì)，讓新的概念不僅包容現(xiàn)在的業(yè)態(tài)，還具有延展性。

劉順平介紹，歐派從2020年底開始，正式提出了整家定制的概念，覺得這個(gè)概念很好的概括了新的全屋定制形勢(shì)，同時(shí)又與歐派的文化相吻合，整家定制模式隨之產(chǎn)生，與全屋定制概念相比，整家定制更有溫度感。經(jīng)過一年半的時(shí)間，整個(gè)定制行業(yè)已經(jīng)全面跟隨，轉(zhuǎn)型升級(jí)到整家定制。劉順平說，今天為止我們可以下一個(gè)結(jié)論，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)從全屋定制全面升級(jí)迭代到整家定制時(shí)代。

歐派衣柜事業(yè)部總經(jīng)理劉順平

在2021年12月，歐派衣柜正式提出整家定制1.0戰(zhàn)略。

但劉順平覺得，整家定制1.0時(shí)代是整家定制的初級(jí)階段，它的表現(xiàn)形式就是套餐的銷售方式。1.0時(shí)代本質(zhì)上還是在全屋定制的基礎(chǔ)上進(jìn)行品類的延展，但是在這個(gè)品類的延伸是缺乏用戶的思維，更多是廠家思維，并不能真正滿足用戶的整家消費(fèi)需求。

劉順平說，整家定制1.0打開了整家定制時(shí)代的一扇門，這個(gè)方向是對(duì)的，但是到目前，行業(yè)還沒有真正進(jìn)入到整家定制時(shí)代，它只是全屋定制升級(jí)到整家定制的一種過渡形式。在這一年半當(dāng)中，歐派衣柜推出高顏整家定制，同時(shí)也享受到紅利，整家定制更好地贏得了客戶的消費(fèi)需求，消費(fèi)者用自己的腰包來證明這個(gè)方向的正確性。經(jīng)過一年半時(shí)間，有超過50萬戶家庭選擇了歐派衣柜的“高顏整家定制”。在創(chuàng)造領(lǐng)先的整家定制上，歐派一馬當(dāng)先。

行業(yè)的發(fā)展，需要對(duì)整家定制正式定義。

這就像做學(xué)術(shù)研究，一門新學(xué)科的正式誕生，是從對(duì)學(xué)科準(zhǔn)確定義開始的。

劉順平在此次發(fā)布會(huì)上，力圖為整家定制下定義，他說，什么是整家定制，就是為用戶度身定制滿足其個(gè)性化需求的全屋六大空間整體解決方案。

能夠定義，就意味著對(duì)這一模式的更深度理解，意味著歐派衣柜在整家定制的認(rèn)知深度上與整個(gè)體系形成了一套共識(shí)，而共識(shí)，對(duì)于經(jīng)營，是很重要的。

認(rèn)知清楚，才能做清楚。

當(dāng)然，這次發(fā)布，不僅是定義這么簡(jiǎn)單。

02

1個(gè)空間2個(gè)維度，構(gòu)建整家定制結(jié)構(gòu)化邏輯

回歸本源，需要找到整家定制空間進(jìn)化原點(diǎn)。

為用戶度身定制滿足其個(gè)性化需求的全屋六大空間整體解決方案，這是劉順平這次給出的整家定制定義，那這個(gè)定義，源頭在哪里？

還是來自消費(fèi)者。

這有點(diǎn)像過去家裝行業(yè)對(duì)整裝的爭(zhēng)鳴，以為整，就是全部的意思，但整字，還有系統(tǒng)的意思。就是用系統(tǒng)的思維，解決用戶的個(gè)性化但整體的裝修需求。

劉順平用溯源歐派衣柜發(fā)展歷史的方式，來解讀歐派尋找整家定制答案的邏輯。

全屋定制時(shí)代，歐派衣柜做對(duì)了什么？那就是歐派創(chuàng)造性地提出了全屋六大空間，從定制衣柜升級(jí)為全屋定制，從衣柜單品到全屋空間，在六大空間的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，對(duì)應(yīng)提出了全屋六大空間的解決方案。自主研發(fā)了CAXA設(shè)計(jì)軟件，推廣普及全屋效果圖，打通設(shè)計(jì)下單，真正實(shí)現(xiàn)了全屋柜類產(chǎn)品所見即所得，這就是全屋定制時(shí)代歐派衣柜成功的底層邏輯——用戶思維。

歐派怎么滿足用戶需求，解決用戶痛點(diǎn)，六大空間的提出，通俗易懂，全屋效果圖，所見即所得，滿足收納需求，解決用戶痛點(diǎn)，所有這些都是用戶思維。這些都是歐派衣柜的成功經(jīng)驗(yàn)和傳家寶，而且用戶思維本來就是最基本的營銷思維。

整家定制雖然有別于全屋定制，但仍然是從全屋定制長(zhǎng)出來的新物種，在終極的意義上，都是服務(wù)于消費(fèi)者。

這也是歐派實(shí)踐證明的成功經(jīng)驗(yàn)，不是拍腦袋想出來的，靠用戶經(jīng)驗(yàn)積累來做，符合用戶的需求。

如果只停留在空間維度上，那還是全屋定制的思維，整家，意味著更多的產(chǎn)品，怎么樣基于消費(fèi)者邏輯，增加更多的品類？

全屋定制只是解決了“全屋六大空間”的收納功能需求，用戶除了全屋的收納需求之外，還有其他的需求，包括就餐、睡眠、交流等基本起居需求，全屋空間美學(xué)、顏值設(shè)計(jì)等，這些需求匯總起來，才構(gòu)成用戶對(duì)“全屋六大空間”的整體需求。

整體需求就必須要有整體解決方案。

而且根據(jù)用戶的需求，我們可以分為兩個(gè)維度，一個(gè)維度是六大空間的空間維度，這是定制所帶來的。

整家定制時(shí)代，意味著要增加產(chǎn)品，增加品類，這就是增加品類維度：柜門墻配。在整體解決方案背景下，“柜門墻配”不再是宣傳口號(hào)，而是必需品，尤其是“柜門墻”一體化系統(tǒng)，更是整體解決方案的核心支撐和骨架。

“柜門墻”一體化系統(tǒng)極大提升了“全屋六大空間”環(huán)境檔次和顏值，這也是歐派衣柜成為“高顏整家定制”的根本原因。歐派全部把它實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)，用消費(fèi)者可以接受的價(jià)格，把整木定制進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，這是歐派柜門墻非常強(qiáng)大的價(jià)值。

高顏也是歐派核心差異化優(yōu)勢(shì)，這個(gè)核心差異化優(yōu)勢(shì)就是歐派“柜門墻”一體化系統(tǒng)。“柜門墻”得益于歐派多年的產(chǎn)業(yè)化布局，包括柜門墻的研發(fā)都走在其他同行的前列，包括展廳所有的空間都可以體現(xiàn)整個(gè)空間的優(yōu)勢(shì)。

整家定制2.0核心就是空間整體解決方案，劉順平定義為整家思維。做整家定制一定要有整家思維，一定要有整體解決方案的概念。

空間和品類2個(gè)維度，打通了定制和成品的界限。

03

整家驅(qū)動(dòng)力，指向終極零售新邏輯

我一直在研究，未來的家居零售是什么樣子？過去，天貓?zhí)岢龅?ldquo;人、貨、場(chǎng)”邏輯為什么沒有搞定家居產(chǎn)業(yè)的零售？

我認(rèn)為，起碼缺位了一個(gè)關(guān)鍵要素，那就是服務(wù)，天貓的線上邏輯，無法落地線下服務(wù)時(shí)，那套邏輯所構(gòu)建的零售模式，便很難落地。

如果構(gòu)建了服務(wù)邏輯呢？

如果構(gòu)建了服務(wù)的價(jià)值，也許結(jié)果便會(huì)不一樣。

對(duì)于服務(wù)邏輯的構(gòu)建，劉順平借用了IBM轉(zhuǎn)型的案例，來說明他所構(gòu)建的整家定制的服務(wù)邏輯。

如果整家定制要從全屋定制的空間收納解決方案升級(jí)到空間的整體解決方案，那么，怎么樣把解決方案交付給用戶？這里面要具備怎么樣的能力？要有什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？才能把這個(gè)整體解決方案交給客戶？

劉順平介紹說，在20世紀(jì)90年代，IBM轉(zhuǎn)型為一家專注于2B的解決方案公司，通過對(duì)整個(gè)公司的轉(zhuǎn)型和改革，雖然給客戶還是提供軟硬件的IT服務(wù)，但是他們更加強(qiáng)調(diào)為客戶提供軟硬件IT方案之前，一定要為用戶提供前置咨詢服務(wù)，了解用戶的需求和痛點(diǎn)，最后給用戶提供解決方案。這里面不僅僅是強(qiáng)調(diào)咨詢服務(wù)，還有產(chǎn)品組合。所以他們說，解決方案的核心在于創(chuàng)造一個(gè)新的價(jià)值——咨詢價(jià)值。在這里面我們得到啟示，我們整家定制要實(shí)現(xiàn)全屋六大空間整體解決方案，同樣也要具備咨詢和服務(wù)的功能。

“要為消費(fèi)者提供屬于他的整家定制，一定要了解每個(gè)用戶的生活方式，對(duì)家里每個(gè)空間的不同需求，這個(gè)我們認(rèn)為非常重要。這樣才能最后給出解決方案，才能滿足用戶需求，才是用戶想要的。”

劉順平說，整家定制要?jiǎng)?chuàng)造從原來1.0時(shí)代只是單純的套餐組合，到2.0時(shí)代空間整體解決方案的用戶新價(jià)值，這個(gè)跟IBM的邏輯是一樣的，我們要通過咨詢和整個(gè)規(guī)劃來創(chuàng)造價(jià)值，這個(gè)規(guī)劃大家可以理解為整個(gè)方案設(shè)計(jì)，我們更愿意把它理解為整個(gè)用戶需求的規(guī)劃，為用戶創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值。

整家定制2.0需要具備三大關(guān)鍵能力，也就是三大前置服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一是整家空間布局，二是整家功能規(guī)劃的能力，三是效果配搭標(biāo)準(zhǔn)。

04

怎么干？四大流程

對(duì)于整家定制2.0，歐派衣柜還歸納出完成整家定制2.0的四大流程，簡(jiǎn)單說來，就是：

第一，要做整家需求規(guī)劃，懂用戶所需。

第二，要整家設(shè)計(jì)出圖，所見即所得。

第三，要實(shí)現(xiàn)菜單式計(jì)價(jià)，越多越劃算。要單點(diǎn)也行，套餐也行。用戶的產(chǎn)品清單按兩大維度進(jìn)行劃分：一個(gè)是空間（六大空間）+品類（柜門墻配），不同的空間包括不同的品類，不同的品類應(yīng)對(duì)不同的空間，既有品類組合套餐計(jì)價(jià)，也有單品升級(jí)計(jì)價(jià)，套餐+套裝+單品任意選擇，而且可以套餐、單品隨意升級(jí)。真正實(shí)現(xiàn)靈活多變，任意組合，菜單式選擇。

第四，就是一體化交付，省事省心。打造一體化產(chǎn)品交付能力，利用歐派全球領(lǐng)先的五大生產(chǎn)基地，以基地為中心覆蓋半徑500km范圍，物流半徑在8小時(shí)內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率行業(yè)第一的4000家門店，超過3萬+專業(yè)的設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)柜、門、墻、配一站式交付，一體化專業(yè)安裝，整體規(guī)劃安裝工序及進(jìn)度，最大程度保障全屋設(shè)計(jì)效果的實(shí)現(xiàn)。

整家定制模式的競(jìng)爭(zhēng)，最后就是服務(wù)能力的競(jìng)爭(zhēng)，是服務(wù)能力廣度和深度的競(jìng)爭(zhēng)，是真正服務(wù)消費(fèi)者意義上的競(jìng)爭(zhēng)。

05

結(jié)語

“1234”框架體系 結(jié)構(gòu)化理解整家定制

劉順平將整家定制2.0，歸納了一個(gè)“1234”框架體系，一個(gè)空間核心、兩大標(biāo)志、三項(xiàng)能力，四大流程，從而構(gòu)建了整家定制概念與實(shí)踐的框架體系。

這是一套標(biāo)準(zhǔn)，一套體系，同時(shí)也是一個(gè)門檻。歐派衣柜希望為行業(yè)樹立整家定制新的家居尺度。

我所研究的終極零售模式，除了研究模式本身，暗含的一層意思，就是在可見的將來，華山論劍的幾個(gè)主流高手是誰，也許是今天的巨頭，也是新晉的高手，但前提，都是要在通往華山的路上，不僅要引領(lǐng)創(chuàng)新，同時(shí)要不犯大錯(cuò)，才有機(jī)會(huì)登臨絕頂。

從這個(gè)意義上，整家定制，打通定制與成品，產(chǎn)品與零售，產(chǎn)品與服務(wù)，硬裝與空間產(chǎn)品等多個(gè)維度的界限，真正開啟大家居產(chǎn)業(yè)的新競(jìng)爭(zhēng)格局。

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