62歲的萬峰，退休了。
8月31日，鼎誠(chéng)人壽董事長(zhǎng)兼CEO萬峰，申請(qǐng)退休。
從中國(guó)人壽到新華人壽再到鼎誠(chéng)人壽，從壽險(xiǎn)巨擘到大型上市險(xiǎn)企再至小型保險(xiǎn)公司，萬峰38年的保險(xiǎn)歲月或許真的結(jié)束了。
性格剛硬、執(zhí)拗的萬峰，以出眾的專業(yè)素養(yǎng)、先后掌舵兩家世界500強(qiáng)險(xiǎn)企的履歷，和“敢言”、“針砭行業(yè)”的語言風(fēng)格頗受媒體和分析師推崇。
推崇的另一面，是之堅(jiān)守一生的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念屢屢受挫抱負(fù)無法落地，加之一句 “趕不上真正的壽險(xiǎn)時(shí)代了”成讖，落寞、悲嗆、唏噓的映射了一個(gè)帶有幾許悲劇色彩的老兵倒影。
萬峰的隱退，也是一個(gè)時(shí)代的徹底結(jié)束，保險(xiǎn)從人人交互走向人機(jī)交互或者曰人機(jī)人交互時(shí)代，這是顛覆性的。
亦留下連環(huán)拷問：他堅(jiān)守一生的抱負(fù)到底對(duì)不對(duì)?對(duì)，為何難在國(guó)內(nèi)落地生根，時(shí)代辜負(fù)了個(gè)人?不對(duì)，那什么又是對(duì)的，又為何茁壯而起，個(gè)人辜負(fù)了時(shí)代?這到底是誰的遺憾?現(xiàn)在是否適用?
面對(duì)逆境叢生的未來環(huán)境，澎湃而來的數(shù)字化潮流，痛苦進(jìn)化下的傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)正在迎來一場(chǎng)時(shí)代的大決戰(zhàn)：要么攻下山頭拿下高地，要么戰(zhàn)略防守龜縮直至被顛覆。
這時(shí)候重溫這位老兵的保險(xiǎn)生涯是致敬，也是另一種江湖寫意。
1
蠻荒時(shí)代，一腔熱血進(jìn)保險(xiǎn)
人事處把我扣下了，我一聽就著急了
那個(gè)年代別人都是分配的，萬峰是自己要求進(jìn)來的。
2019年12月20日，《今日保》舉辦的《中國(guó)保險(xiǎn)40年40人》的選薦活動(dòng)懇談會(huì)上，萬峰講述了他與保險(xiǎn)結(jié)緣的趣事。
“大三時(shí)，我偶爾一個(gè)機(jī)會(huì)接觸到保險(xiǎn)，我一個(gè)發(fā)小轉(zhuǎn)業(yè)進(jìn)了保險(xiǎn)公司，我想這保險(xiǎn)公司是干什么的?但整個(gè)吉林財(cái)貿(mào)學(xué)院圖書館翻遍了，找到了一本蘇聯(lián)國(guó)家保險(xiǎn)，我就借來了，再也沒還。
我1982年畢業(yè)就進(jìn)了保險(xiǎn)公司。我進(jìn)保險(xiǎn)公司也是非常執(zhí)著，當(dāng)時(shí)吉財(cái)147個(gè)畢業(yè)生，就1個(gè)保險(xiǎn)名額，我就主動(dòng)要求。
我們一批人147個(gè)全分配到吉林人行，人事處就把我扣下了，因?yàn)槲沂屈h員，還是班長(zhǎng)。我一聽就著急了，后來拿了兩本我發(fā)表的關(guān)于保險(xiǎn)的雜志找了人保吉林省丁總丁憲章，說你看我很喜歡保險(xiǎn)，我也研究過保險(xiǎn)，我想上你這兒來。
后來人保決定要我。孫瑞鋒總就去跟人事處孟處長(zhǎng)要人，人家不給，兩個(gè)人就吵了起來，吵到行長(zhǎng)張?zhí)鞗_那兒去了。
張?zhí)鞗_說，老孟，100多人，就差這一個(gè)?給他。孟處長(zhǎng)說，這個(gè)名額已經(jīng)答應(yīng)省里一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的小孩了，不能再給他了。行長(zhǎng)說，你就不會(huì)再多給一個(gè)?孟處長(zhǎng)說不行，國(guó)家有分配指標(biāo)。
后來去找人事廳協(xié)調(diào)，我是最后被“協(xié)調(diào)”多給了一個(gè)名額進(jìn)了保險(xiǎn)公司。從那時(shí)候做人身險(xiǎn)到現(xiàn)在，一天沒離開這個(gè)行業(yè)，干了37年。”
上述為萬峰口述的保險(xiǎn)故事，公開資料中的記載中：
1982年，國(guó)內(nèi)恢復(fù)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)。因長(zhǎng)達(dá)二十年的停辦，那時(shí)的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人才極端匱乏。人民銀行調(diào)配干部、碩果僅存的老保險(xiǎn)人、退伍軍人和各大院校的金融畢業(yè)生(本科、專科、中專)成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)最早的人才班底。
作為期間素質(zhì)最高的大學(xué)生，是那個(gè)時(shí)代的稀缺資源，也成為老人保重點(diǎn)培養(yǎng)的人才。事實(shí)證明，那是中國(guó)保險(xiǎn)干部最早的搖籃，日后多人走上高級(jí)別的保險(xiǎn)領(lǐng)導(dǎo)崗位。
這一年，24歲的吉林財(cái)貿(mào)學(xué)院(吉林財(cái)經(jīng)大學(xué)前身)金融系學(xué)生萬峰畢業(yè)，進(jìn)入老人保吉林分公司人身險(xiǎn)處。因在老人保為期2個(gè)月的人身保險(xiǎn)講習(xí)班中表現(xiàn)出色，轉(zhuǎn)年被公派美國(guó)友邦香港總部學(xué)習(xí)精算實(shí)務(wù)。
蠻荒年代主動(dòng)選擇了一窮二白的保險(xiǎn)，是種勇氣，也是一種幸運(yùn)。時(shí)代沒有辜負(fù)這位改革開放后第一批大學(xué)生，中國(guó)保險(xiǎn)復(fù)業(yè)后的第一批壽險(xiǎn)專業(yè)人才。
2
香港“過客”，奠定一生保險(xiǎn)堅(jiān)守
短暫的香港之旅，令之成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的接觸過發(fā)達(dá)市場(chǎng)壽險(xiǎn)實(shí)務(wù)者。此后五年萬峰連升數(shù)級(jí)，31歲升任老人保吉林分公司副總經(jīng)理。
1989年，萬峰調(diào)往老人保香港系統(tǒng)，歷任中國(guó)人壽香港分公司助理總經(jīng)理、太平人壽香港分公司高級(jí)副總經(jīng)理等職務(wù)，看到了成熟市場(chǎng)壽險(xiǎn)公司應(yīng)有的樣子。期間，萬峰還是最先參與籌備太平人壽的保險(xiǎn)人。
或許正是這長(zhǎng)達(dá)8年的香港壽險(xiǎn)市場(chǎng)履歷，奠定了萬峰堅(jiān)持一生的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)與管理理念——主張成熟市場(chǎng)的發(fā)展模式，主要通過發(fā)展期繳類健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)保費(fèi)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。
期間，萬峰將自己的講義整理成書——《壽險(xiǎn)基礎(chǔ)數(shù)理》，被譽(yù)為國(guó)內(nèi)第一本精算教材。此后多年，他還主編了《壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)與管理》、壽險(xiǎn)教育訓(xùn)練系列教材、編譯了《日本壽險(xiǎn)數(shù)理與實(shí)務(wù)》、《日本壽險(xiǎn)會(huì)計(jì)》。新華時(shí)期的風(fēng)險(xiǎn)管理師教材，亦是萬峰主編。
3
深圳成名，開啟職業(yè)生涯快車道
1997年，39歲的萬峰回歸大陸，成為中保人壽(中國(guó)人壽前身)深圳分公司總經(jīng)理。
在那個(gè)簡(jiǎn)易型、高利率、團(tuán)體險(xiǎn)、1年繳產(chǎn)品為主的時(shí)代，萬峰以成熟市場(chǎng)的期繳打法一躍成為市場(chǎng)第一。
那時(shí)候的銀行利率是非常高的，可以達(dá)到10%幾甚至14%。企業(yè)經(jīng)常拿一筆福利費(fèi)給所有員工買一份保費(fèi)，然后一年的時(shí)候保險(xiǎn)公司幫企業(yè)發(fā)獎(jiǎng)金，產(chǎn)品叫福壽安康。
“這叫什么保險(xiǎn)，全國(guó)半年工作會(huì)議上我就說要做個(gè)人保險(xiǎn);當(dāng)年還沒有期繳說法，我就說要做長(zhǎng)交業(yè)務(wù)”，這是萬峰在《中國(guó)保險(xiǎn)40年40人》的選薦活動(dòng)懇談會(huì)上講得第二則故事。
據(jù)說當(dāng)時(shí)這一提法遭遇了多人批評(píng)，“你剛回來，你知道什么?香港保險(xiǎn)的做法，那是資本主義的保險(xiǎn)，我們做的這才是社會(huì)主義的保險(xiǎn)”上綱上線的言論，嚇得萬峰沒敢吱聲。
但他還是偷偷的做了，“我不管別人怎么說，我是不做了，不做怎么辦?我就決定消化它，那時(shí)候沒有轉(zhuǎn)型這個(gè)詞，就叫甩掉福壽安康，發(fā)展個(gè)人營(yíng)銷。”
隨后的三年中，萬峰消化福壽安康的策略和后來的轉(zhuǎn)型操作如出一轍，保障整體規(guī)模穩(wěn)定的同時(shí)，以加大個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)增量消化不健康的存量業(yè)務(wù)。“按照總規(guī)模3.2億的保費(fèi)做了一個(gè)三年規(guī)劃，做1個(gè)億的個(gè)人長(zhǎng)期產(chǎn)品，就消化1億的福壽安康。”
這或許是萬峰的第二重幸運(yùn)，1998年是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的黃金年份，是壽險(xiǎn)行業(yè)的分水嶺，大量素質(zhì)較高的下崗工人涌入保險(xiǎn)代理人行業(yè)。
這一年壽險(xiǎn)保費(fèi)超越財(cái)險(xiǎn)。半年做了2億的個(gè)人產(chǎn)品后，萬峰宣布1999年，“任何單位不準(zhǔn)再做福壽安康”放棄3.2億存量保費(fèi)。“我心里有數(shù)”的預(yù)判中，當(dāng)年萬峰以3.4億長(zhǎng)險(xiǎn)個(gè)人保費(fèi)補(bǔ)上。
反觀其他主體在兩三年后政策調(diào)整中方才反應(yīng)過來，這也一舉奠定了中保人壽深圳的江湖地位，數(shù)年蟬聯(lián)市場(chǎng)第一。
多年后萬峰回憶，當(dāng)時(shí)也有“人家新官上任來了是大力發(fā)展保險(xiǎn)，你怎么砍業(yè)務(wù)?”的質(zhì)疑，后來大家方才理解：作為一個(gè)壽險(xiǎn)公司，還是應(yīng)該發(fā)展散戶，長(zhǎng)期的期交，才能建立公司持續(xù)發(fā)展能力。
坊間傳言，早已登頂世界之巔的那家保險(xiǎn)巨頭曾在那時(shí)挖角萬峰，操刀壽險(xiǎn)，未成行。
1999年，中保人壽更名為中國(guó)人壽，何界生出任總經(jīng)理。深圳一戰(zhàn)成名的萬峰，以優(yōu)異的業(yè)績(jī)得到了時(shí)任中保人壽總經(jīng)理何界生的賞識(shí)，此后踏上職業(yè)生涯快車道，北上總部。
41歲的萬峰成為中國(guó)最大壽險(xiǎn)公司的副總經(jīng)理。這一年，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)迎來復(fù)業(yè)以來最大波瀾——無產(chǎn)品可賣和巨額利差損。
2002年，中國(guó)人壽提出了“實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1000億，躋身世界500強(qiáng)”的目標(biāo)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1287億元，并以此業(yè)績(jī)首次入選《財(cái)富》“全球500強(qiáng)”企業(yè)。
2003年國(guó)壽股改上市，萬峰成為主抓業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線的副總裁。2006年，萬峰成為國(guó)壽股份執(zhí)行董事，排名第一的副總裁，同時(shí)兼任中國(guó)人壽集團(tuán)副總裁。
4
掌舵國(guó)壽，三地IPO下轉(zhuǎn)型躑躅
2007年，國(guó)壽股份A股IPO，49歲的萬峰升任總裁。此后七年，直至2014年離開國(guó)壽，萬峰歷經(jīng)楊超、袁力、楊明生等三任國(guó)壽董事長(zhǎng)。
回顧萬峰國(guó)壽生涯，恰逢國(guó)壽三地IPO和中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)極具自身特色的做大之路——以躉繳、理財(cái)型產(chǎn)品成為各大公司開疆拓土的利器，尤其是2001年銀保渠道崛起后，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)形象幾乎鎖定在中期理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。
期間原因，包括發(fā)展階段、消費(fèi)者認(rèn)知、投資渠道及環(huán)境等客觀原因，也包括以規(guī)模保費(fèi)和市場(chǎng)份額為核心要素的考核體系及盈利模式等內(nèi)部原因。
這也是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型持續(xù)十余年，監(jiān)管當(dāng)局?jǐn)?shù)度旗幟鮮明的提出轉(zhuǎn)型的背景下，依舊很難將調(diào)結(jié)構(gòu)增效益的動(dòng)作執(zhí)行到底的原因。因?yàn)楸ＹM(fèi)規(guī)模的下降，影響著投資收益，最終影響年報(bào)的利潤(rùn)。
事實(shí)上，萬峰掌舵國(guó)壽股份最后三年已經(jīng)啟動(dòng)大力推進(jìn)期繳業(yè)務(wù)、消化躉繳業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型策略。轉(zhuǎn)型策略與后來到新華推行之策略如出一轍，皆是鎖定保費(fèi)規(guī)模的情況下，調(diào)整保費(fèi)、久期、產(chǎn)品之結(jié)構(gòu)。
2011年、2012年和2013年，國(guó)壽股份保費(fèi)增速僅勉強(qiáng)達(dá)到0.1%、1.38%和1.23%，甚至一度出現(xiàn)年中負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象。市場(chǎng)份額的下降，疊加躉繳產(chǎn)品高達(dá)千億元的規(guī)模，那是國(guó)壽退保和倍感給付壓力的階段。
2013年后的中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)受益于投資渠道的放行，無論是銷售人力、保費(fèi)規(guī)模還是投資收益進(jìn)入可遇不可求的盈利周期，或者說是粗放年代最后的紅利期。
這一年初，國(guó)壽保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)8個(gè)百分點(diǎn)。年底的國(guó)壽“全球媒體開放日”上，萬峰尚談?dòng)墒袌?chǎng)規(guī)模型向規(guī)模效益型的轉(zhuǎn)型策略，并拋下2014年總保費(fèi)“主動(dòng)負(fù)增長(zhǎng)”的預(yù)期。
4個(gè)月后，中國(guó)人壽一紙公告宣布萬峰卸任總裁，轉(zhuǎn)任國(guó)壽股份副董事長(zhǎng)。此后三年，國(guó)壽保費(fèi)規(guī)模由徘徊數(shù)年的3000億元平臺(tái)，達(dá)到5000、6000億元平臺(tái)。人力也從72萬增至180萬。
5
老將謝幕，誰來演繹壽險(xiǎn)傳奇
2014年萬峰轉(zhuǎn)會(huì)新華，縱然伴有一絲悲情。然而，不到5年的新華歲月，歷經(jīng)總裁、董事長(zhǎng)兼CEO，也成為萬峰職業(yè)生涯中最為重要的5年。尤其是在2017年后的歲月中，在行業(yè)一度集體焦慮、迷茫的轉(zhuǎn)型躑躅中，萬峰不僅功成名就，還一度得以落地堅(jiān)持一生追求的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念。
相對(duì)于新華個(gè)體公司的是是非非，這一期間萬峰對(duì)行業(yè)的最大影響是：將積累多年的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念完善、補(bǔ)充后，推向全行業(yè)，一定程度上普及了壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的嘗試。
關(guān)于壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的結(jié)構(gòu)調(diào)整，萬峰認(rèn)為主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
其一，保費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
所謂保費(fèi)結(jié)構(gòu)就是從躉繳保費(fèi)為主，走向以續(xù)期保費(fèi)拉動(dòng)總保費(fèi)增長(zhǎng)的模式。期間的關(guān)鍵是，鎖定首年保費(fèi)規(guī)模，以續(xù)期的增量彌補(bǔ)躉繳的保費(fèi)缺口的方式。如此操作規(guī)避的是保費(fèi)的大起大落，及可能的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。
其二，保費(fèi)久期的調(diào)整。
續(xù)期保費(fèi)越大，保費(fèi)收入穩(wěn)定性越強(qiáng);續(xù)期保費(fèi)久期越長(zhǎng)，公司持續(xù)發(fā)展能力越強(qiáng);續(xù)期保費(fèi)占比越高，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)越好。
續(xù)期保費(fèi)長(zhǎng)短、大小是險(xiǎn)企持續(xù)發(fā)展能力的重要指標(biāo)，決定了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的長(zhǎng)期性。
其三，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
如果說保費(fèi)結(jié)構(gòu)和久期結(jié)構(gòu)的調(diào)整是由短期向長(zhǎng)期發(fā)展，保持險(xiǎn)企發(fā)展的穩(wěn)定;那么保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，是以保障型產(chǎn)品為主，理財(cái)產(chǎn)品逐漸減少的過程。
可見壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型三部曲的終極目標(biāo)是：三者疊加，改變利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。即減少險(xiǎn)企對(duì)利差的依賴，讓死差成為一個(gè)穩(wěn)定的利潤(rùn)來源。同時(shí)通過控制成本及各項(xiàng)增收，實(shí)現(xiàn)費(fèi)差。
伴隨期間的還有幾個(gè)萬峰關(guān)于行業(yè)的判斷：如拐點(diǎn)論，中國(guó)壽險(xiǎn)正處于“從過度依賴躉繳業(yè)務(wù)和中短存續(xù)期業(yè)務(wù)的發(fā)展支撐保費(fèi)平臺(tái)，到最終實(shí)現(xiàn)依靠續(xù)期業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶動(dòng)總保費(fèi)增長(zhǎng)的良性循環(huán)”的轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)期。
如連續(xù)數(shù)年的保費(fèi)高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向低速，理論還是首年保費(fèi)的放緩，影響了續(xù)期保費(fèi)，這將導(dǎo)致短期內(nèi)難以保持兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)趨勢(shì)。
尤其是2019年初在某行業(yè)論壇的一次業(yè)務(wù)討論，萬峰基于“2019年首年保費(fèi)預(yù)計(jì)繼續(xù)負(fù)增長(zhǎng)+續(xù)期保費(fèi)由2018年36%的增幅將降至2019年的個(gè)位數(shù)+健康險(xiǎn)難敵理財(cái)險(xiǎn)帶來的保費(fèi)缺口+險(xiǎn)企投資回報(bào)率回落”四大原因，展望行業(yè)可能的負(fù)增長(zhǎng)，被媒體集中解讀為負(fù)面，并放大迅速發(fā)酵至資本市場(chǎng)。
2019年1月，萬峰在上述公開發(fā)言后隨即傳出離職消息。一周后，掛冠而去，期間新華一度暴跌百億市值。2019年后的新華人壽也走出了小國(guó)壽的路徑，市場(chǎng)、份額等節(jié)奏皆與國(guó)壽類似。
隨后萬峰加盟新光海航，出任董事長(zhǎng)兼CEO。今日，62歲的萬峰申請(qǐng)退休，38年保險(xiǎn)生涯畫上句號(hào)。
一個(gè)時(shí)代有一個(gè)時(shí)代的主題，一代人有一代人的使命。
相對(duì)于萬峰職業(yè)生涯的輾轉(zhuǎn)騰挪，一路或高光或蹉跎，我們唯有致敬，但作為行業(yè)觀察者《今日?！犯雨P(guān)注這個(gè)保險(xiǎn)老兵起伏背后的中國(guó)保險(xiǎn)之歷史進(jìn)程，滿是期待，也偶有疑惑。
未竟的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)之路，數(shù)字化時(shí)代的新型壽險(xiǎn)商業(yè)之路，如何行進(jìn)?留予后人吧。
老將謝幕，致敬永遠(yuǎn)。
