在剛剛過去的3月12日，考研國(guó)家線剛剛公布，各個(gè)學(xué)類都分別上漲了10-15分，據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年將近有300萬(wàn)考生落榜，而這也進(jìn)一步說明了將會(huì)有更多的人投入工作，投入社會(huì)中，今年的就業(yè)形勢(shì)將會(huì)更加嚴(yán)峻。而這又催生了另一種產(chǎn)業(yè)鏈----職前教育。

一．什么是職前教育

職前教育”，是人們?cè)谡业谝环莨ぷ髑敖邮艿呐嘤?xùn)，主要對(duì)象是的在校學(xué)生。職前教育幫助準(zhǔn)備就業(yè)的學(xué)生提前了解并掌握目標(biāo)崗位知識(shí)、行業(yè)發(fā)展情形、自我定位及應(yīng)聘技能，并通過一些專業(yè)測(cè)試來匹配相應(yīng)目標(biāo)行業(yè)和崗位。

廣義的職前教育指求職培訓(xùn)與IT、會(huì)計(jì)等技能培訓(xùn)，狹義的職前教育特指求職培訓(xùn)，包括職業(yè)規(guī)劃、簡(jiǎn)歷修改、招聘企業(yè)信息搜集、面試筆試等課程與服務(wù)。

根據(jù)類型，職前教育可分為留學(xué)生職前教育與非留學(xué)生職前教育。留學(xué)生職前教育服務(wù)以伴隨式套餐為主要模式，產(chǎn)品類型齊全，覆蓋求職課程、行業(yè)導(dǎo)師一對(duì)一跟進(jìn)、機(jī)會(huì)推薦等多類產(chǎn)品。留學(xué)生職前教育的客單價(jià)約1.8至5萬(wàn)元，此類職前教育市場(chǎng)占比約70%，代表企業(yè)包括職業(yè)蛙、DBC、一起求職等；非留學(xué)生職前教育以中國(guó)大陸高校在校生與畢業(yè)生為主要客戶群體，產(chǎn)品包括線上訓(xùn)練營(yíng)、線上社群活動(dòng)等課程類產(chǎn)品。非留學(xué)生職前教育的課程類產(chǎn)品單價(jià)在幾十元至幾百元不等，套餐類產(chǎn)品單價(jià)約0.5至2萬(wàn)元，此類職前教育市場(chǎng)占比約30%，代表企業(yè)包括愛思益、小灶能力社、offer先生等。

隨著職前教育的不斷發(fā)展，近年來，投資機(jī)構(gòu)也開始在此賽道頻繁發(fā)力。據(jù)前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人數(shù)據(jù)顯示，截至2018年11月19日，職前教育投融資事件達(dá)370起，融資金額達(dá)137.98億元。

二、市場(chǎng)規(guī)模與前景

據(jù)《2018-2022年中國(guó)職前教育市場(chǎng)可行性研究報(bào)告》顯示，2017年，我國(guó)普通高校畢業(yè)生人數(shù)為795萬(wàn)人，職前教育市場(chǎng)規(guī)模約為30億元。2018年我國(guó)普通高校畢業(yè)生人數(shù)已經(jīng)達(dá)到820萬(wàn)人，與2016年相比增長(zhǎng)了25萬(wàn)人，與2010年相比增長(zhǎng)了160萬(wàn)人。我國(guó)畢業(yè)生人數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，如此多的新人在進(jìn)入職場(chǎng)后，缺乏實(shí)際操作能力，對(duì)培訓(xùn)的需求不斷提升，推動(dòng)了我國(guó)職前教育市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。

因?qū)β殘?chǎng)認(rèn)知不足，我國(guó)較大部分畢業(yè)生對(duì)職前教育關(guān)注度較低，進(jìn)行過系統(tǒng)職前教育課程學(xué)習(xí)的畢業(yè)生較少。在全球市場(chǎng)上，美國(guó)和日本的職前教育市場(chǎng)最為發(fā)達(dá)，歐洲地區(qū)也對(duì)職前教育十分重視。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)畢業(yè)生對(duì)職前教育的認(rèn)知度有非常大的提升空間，市場(chǎng)培育是行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。

我國(guó)職前教育行業(yè)中，大部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要目標(biāo)群體為重點(diǎn)高校學(xué)生和海歸學(xué)生，這部分群體整體綜合素質(zhì)較高，對(duì)學(xué)習(xí)的重要性認(rèn)知更為強(qiáng)烈，市場(chǎng)更易于開拓。除重點(diǎn)高校之外，我國(guó)普通高校數(shù)量眾多，學(xué)生占比較大，未來隨著職前教育普及率的逐步提升，這一市場(chǎng)將會(huì)是行業(yè)發(fā)掘的重要領(lǐng)域。

此外，我國(guó)職前教育行業(yè)中，較多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)內(nèi)容集中在幫助學(xué)生提升求職技巧領(lǐng)域，而求職技巧僅是職前教育中的一小部分內(nèi)容，現(xiàn)階段我國(guó)畢業(yè)生更需要的是全面的職業(yè)素養(yǎng)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要提供的是更有效、更有針對(duì)性、更專業(yè)的職業(yè)建議和規(guī)劃。我國(guó)職前教育培訓(xùn)體系尚未形成，培訓(xùn)內(nèi)容還需不斷調(diào)整升級(jí)。

大學(xué)教育模式培養(yǎng)出來的學(xué)生理論知識(shí)扎實(shí)，但實(shí)操性較弱，為適應(yīng)企業(yè)及市場(chǎng)的需求，職前教育非常重要。我國(guó)職前教育市場(chǎng)尚處于成長(zhǎng)階段，畢業(yè)生對(duì)職前教育的認(rèn)知度不足，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程內(nèi)容還需調(diào)整升級(jí)，市場(chǎng)還有非常大的提升空間。隨著認(rèn)知度的逐步提升，以及職前教育行業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容逐漸成熟，我國(guó)職前教育市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。

三、職前教育高速發(fā)展的誘因

（1）知識(shí)付費(fèi)浪潮推動(dòng)在線教育行業(yè)快速興起，促進(jìn)用戶形成職前教育產(chǎn)品付費(fèi)意識(shí)與消費(fèi)習(xí)慣；

（2）中國(guó)留學(xué)生畢業(yè)人數(shù)與普通高校畢業(yè)生人數(shù)同步上升，消費(fèi)需求直接驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展；

（3）跨界資本進(jìn)入市場(chǎng)，為職前教育企業(yè)帶來資金與資源支持；

（4）職前教育企業(yè)不斷優(yōu)化銷售與管理模式，推動(dòng)服務(wù)質(zhì)量持續(xù) 提高；

（5）政府推出支持“互聯(lián)網(wǎng)+”教育、加強(qiáng)產(chǎn)教融合等政策，促進(jìn)中國(guó)職前教育普及率持續(xù)提高。未來，在職前教育服務(wù)不斷升級(jí)、業(yè)務(wù)模式持續(xù)創(chuàng)新的前提下，中國(guó)職前教育市場(chǎng)將以14.5%的年復(fù)合增長(zhǎng)率穩(wěn)定增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2023年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到34.8億元。

四、產(chǎn)業(yè)鏈分析

中國(guó)職前教育的產(chǎn)業(yè)鏈主要分為上游留學(xué)機(jī)構(gòu)、招聘網(wǎng)站、院校、師資團(tuán)隊(duì)，中游為職業(yè)教育、服務(wù)企業(yè)，負(fù)責(zé)對(duì)接客戶、提供求職與技能培訓(xùn)，下游為線上下銷售渠道、線下消費(fèi)渠道、消費(fèi)群體等。

上游：

職前教育服務(wù)企業(yè)主要通過與留學(xué)機(jī)構(gòu)、招聘網(wǎng)站、院校合作，實(shí)現(xiàn)共享數(shù)據(jù)、拓寬銷售渠道等經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。以留學(xué)機(jī)構(gòu)為例，由于留學(xué)機(jī)構(gòu)與職前教育的主要客群重合度高，因此職前教育服務(wù)企業(yè)選擇與留學(xué)機(jī)構(gòu)共同舉辦線下交流會(huì)、留學(xué)生教育等宣傳活動(dòng)。合作過程中，留學(xué)機(jī)構(gòu)的議價(jià)能力強(qiáng)，與職前教育服務(wù)企業(yè)的合作利潤(rùn)分成約為50%。

目前整個(gè)留學(xué)中介市場(chǎng)格局極度分散，經(jīng)過教育部的統(tǒng)計(jì)已注冊(cè)的中介數(shù)量就超過600家，國(guó)內(nèi)主要的留學(xué)機(jī)構(gòu)包括金吉列、新東方前途出國(guó)、新通、啟德教育以及澳際等?？傮w來看整個(gè)留學(xué)服務(wù)市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化高，單價(jià)消費(fèi)較高，同時(shí)市場(chǎng)集中度受到顧客多元化需求的影響而難以提升。因此為了拓寬自身的業(yè)務(wù)范圍和盈利渠道，留學(xué)機(jī)構(gòu)紛紛開始選擇與職前教育合作，拓展新業(yè)務(wù)。

中游：

產(chǎn)業(yè)鏈中游主體為職前教育服務(wù)企業(yè)，負(fù)責(zé)對(duì)接客戶、提供培訓(xùn)。職前教育企業(yè)的成本主要由人力成本、渠道成本、退款處理、其他支出四部分構(gòu)成，退款處理為企業(yè)退還給求職未成功的客戶人群的錢款，其他支出包括外請(qǐng)導(dǎo)師、合作課程研發(fā)等費(fèi)用。其中，人力成本（約占45%）占比最大，其次是渠道成本（約占20%）與其他支出（約占20%），占比最小的為退款處理（約占15%）。

在成本方面，銷售顧問與全職顧問導(dǎo)師薪資均在1至2萬(wàn)元區(qū)間，退款處理費(fèi)用與渠道成本則根據(jù)利潤(rùn)分成比例與退款比例計(jì)算。在收入方面，職前教育客單價(jià)約8000-25000元區(qū)間，凈利潤(rùn)約50%-70%。

下游：

職前教育下游分為消費(fèi)渠道和消費(fèi)群體，消費(fèi)渠道分為線上消費(fèi)渠道和線下消費(fèi)渠道。線上銷售渠道占比約60%-80%，包括社群營(yíng)銷、ColdCall、SEM。其中，ColdCall的運(yùn)營(yíng)成本更低，但僅適用于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售，難以形成規(guī)模效應(yīng)。社群營(yíng)銷方式能夠捕捉潛在客戶，適合規(guī)?；癄I(yíng)銷；線下銷售渠道占比約20%-40%，包括海外地推、與留學(xué)機(jī)構(gòu)合作、客戶推薦等。由于線下宣傳需要企業(yè)投入大量資金成本與人力成本，因此企業(yè)在線下渠道的投入較少，規(guī)模較大或獲得融資的職前教育機(jī)構(gòu)會(huì)加強(qiáng)線下宣傳。

而消費(fèi)群體主要來自于留學(xué)生以及大學(xué)畢業(yè)生。根據(jù)教育部數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)高校畢業(yè)生為874萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)40萬(wàn)人。疫情造成的負(fù)面影響尚未完全消散的背景下，屢創(chuàng)新高的高校畢業(yè)生規(guī)模背后是應(yīng)屆生求職越來越困難的尷尬，2020年一季度已達(dá)成就業(yè)意向的應(yīng)屆畢業(yè)生比例僅25.73%，在一些受影響較嚴(yán)重的行業(yè)，企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部員工與業(yè)務(wù)方向調(diào)整，使得失業(yè)者和數(shù)百萬(wàn)應(yīng)屆畢業(yè)生同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

留學(xué)作為大學(xué)應(yīng)屆生近年來逐漸興起的一種求學(xué)方式，正在逐漸成為越來越多人的選擇。特別是由于國(guó)內(nèi)公務(wù)員考試、考研、保研等渠道的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，導(dǎo)致部分有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的家庭也開始考慮學(xué)生在畢業(yè)后留學(xué)深造。其中自費(fèi)留學(xué)是留學(xué)生的主要方式，根據(jù)教育部的統(tǒng)計(jì)，2018年度我國(guó)出國(guó)留學(xué)人員總數(shù)為66.21萬(wàn)人。其中，國(guó)家公派3.02萬(wàn)人，單位公派3.56萬(wàn)人，自費(fèi)留學(xué)59.63萬(wàn)人。

五、職前教育未來發(fā)展趨勢(shì)

1、行業(yè)格局尚未穩(wěn)定，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇

目前，職前教育行業(yè)尚未形成穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局，職業(yè)蛙、職夢(mèng)、愛思益、UniCareer四家頭部企業(yè)市場(chǎng)份額總數(shù)僅20%。由于職前教育行業(yè)具有進(jìn)入門檻低、市場(chǎng)空間巨大、合作渠道豐富等特征，因此頭部企業(yè)難以形成壟斷優(yōu)勢(shì)。單家職前教育企業(yè)議價(jià)能力較弱，難以形成資源壟斷。2016年起，獵聘、智聯(lián)招聘、新東方陸續(xù)投資職前教育市場(chǎng)，行業(yè)受資本驅(qū)動(dòng)，未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將持續(xù)加劇。

2、行業(yè)規(guī)范化發(fā)展。

企業(yè)搭建一體化線上服務(wù)平臺(tái)伴隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇與消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的判斷力逐漸增強(qiáng)，職前教育行業(yè)向規(guī)范化發(fā)展，具體體現(xiàn)在產(chǎn)品單價(jià)變低、企業(yè)售后服務(wù)更加完善、末尾企業(yè)逐漸被淘汰。企業(yè)也開始逐漸搭建自己的一體化線上服務(wù)平臺(tái)，一方面，在線教育能夠拓寬職前教育企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)營(yíng)銷、控制人力成本等。另一方面，一體化服務(wù)平臺(tái)能夠提高教學(xué)效率與消費(fèi)者體驗(yàn)。

3、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)企業(yè)推出針對(duì)性、差異化升級(jí)產(chǎn)品為滿足市場(chǎng)需求、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

各大型職前教育企業(yè)陸續(xù)推出針對(duì)性產(chǎn)品進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，例如：小灶能力派針對(duì)數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品經(jīng)理等崗位推出線上學(xué)徒制項(xiàng)目，學(xué)員能在學(xué)習(xí)過程中收獲實(shí)際操作技能、職場(chǎng)社交資源、項(xiàng)目實(shí)習(xí)認(rèn)證等，其產(chǎn)品年復(fù)購(gòu)率已超過40%。拉勾網(wǎng)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)求職人群推出套餐類課程產(chǎn)品“Java工程師·高薪訓(xùn)練營(yíng)”，以及“深入淺出Java虛擬機(jī)”、“32個(gè)Java面試必考點(diǎn)”、“騰訊產(chǎn)品啟示錄”等板塊學(xué)習(xí)類課程，參與訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)員能夠獲得6個(gè)月的陪伴式學(xué)習(xí)、開放源碼、模擬面試、結(jié)業(yè)內(nèi)推等資源。未來，企業(yè)將不斷挖掘職場(chǎng)新人消費(fèi)群體、互聯(lián)網(wǎng)及科技開發(fā)行業(yè)人群，職前教育市場(chǎng)中的課程產(chǎn)品將持續(xù)向多元化趨勢(shì)發(fā)展。

在一眾職前教育機(jī)構(gòu)中，具備哪些特質(zhì)的公司才能脫穎而出？受訪者普遍認(rèn)為，職前教育機(jī)構(gòu)雖然是新興品類，但在經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)上與其他教育企業(yè)并無(wú)二致——運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)端都不能有短板，需要有很綜合的團(tuán)隊(duì)能力。

未來，職前教育機(jī)構(gòu)將向什么方向發(fā)展？線上線下融合是職前教育賽道發(fā)展的重要趨勢(shì)之一。雖然現(xiàn)在的職前教育機(jī)構(gòu)基本集中在線上，但用戶最終有很大可能被分層，有部分用戶需要大量更有針對(duì)性的培訓(xùn)教育，因此他們對(duì)線下課程的需求會(huì)更加強(qiáng)烈。

關(guān)鍵詞： 銷售渠道 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)規(guī)模